12月8日下午16:00，桂林花樣年·麓湖國際售樓部。
忙完了當天現場(chǎng)客戶(hù)的帶看、簽約，置業(yè)顧問(wèn)小名去到衛生間，用清洗了一把臉，然后將自己的衣著(zhù)與發(fā)型整理好。接下來(lái)他便要去到社區的湖邊步道，參加本地旅居康養好房直播平臺的線(xiàn)上直播，借助平臺的流量，把麓湖國際作為臨桂旅居康養基地的名片打出去，吸引更多的外地客戶(hù)前來(lái)旅游、旅居，并推動(dòng)項目一二手房的交易。
花樣年桂林公司置業(yè)顧問(wèn)小名
通過(guò)2~3小時(shí)的在線(xiàn)直播，配合直播平臺介紹桂林麓湖國際生活氛圍、商業(yè)配套，帶領(lǐng)線(xiàn)上客戶(hù)云體驗生活在麓湖國際生活的一天，讓更多外地客戶(hù)能夠喜歡上桂林，住進(jìn)麓湖國際，是二手房創(chuàng )新業(yè)務(wù)開(kāi)啟之后，售樓部三位置業(yè)顧問(wèn)輪流每天都需要做的事情。
而與當地的直播公司合作推廣，只是花樣年桂林公司開(kāi)展二手房業(yè)務(wù)的宣傳渠道之一，除此之外，目前花樣年已經(jīng)在麓湖國際系統性開(kāi)展創(chuàng )新業(yè)務(wù)試點(diǎn)，并初步實(shí)現模式的跑通。
花樣年桂林公司旅居康養直播
01
深度研判市場(chǎng)
另辟蹊徑找到創(chuàng )業(yè)突破口
后房地產(chǎn)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)從高速發(fā)展轉向平穩發(fā)展時(shí)期。對于購房者來(lái)說(shuō)，購房需求將逐漸趨于理性和成熟，更加注重生活本身的體驗，關(guān)注居住品質(zhì)和性?xún)r(jià)比。
隨著(zhù)市場(chǎng)飽和度的提高、供需關(guān)系的調整以及客戶(hù)需求日益多樣化，加之新政策下虹吸效應影響，桂林作為三線(xiàn)城市，以投資為目的置業(yè)需求逐漸減少，而因其自然風(fēng)景、氣候、低消費水平的優(yōu)勢日益凸顯，外地人來(lái)此養生養老，或民宿旅居的需求逐漸增加。
桂林風(fēng)景，圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )
謝文劍是桂林二手房業(yè)務(wù)負責人，此前他的身份是花樣年桂林公司營(yíng)銷(xiāo)負責人。在謝文劍看來(lái)，臨桂包括桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)，近幾年一直面臨著(zhù)兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是本地市場(chǎng)客戶(hù)飽和，外地市場(chǎng)客源量有限；另一個(gè)是供需關(guān)系失衡，市場(chǎng)供給端一手房數量遠遠大于客戶(hù)需求，而整個(gè)臨桂約有2萬(wàn)套二手房在掛牌出售。這種情況下，會(huì )出現二手房?jì)r(jià)格倒掛，也對項目一手房的銷(xiāo)售造成了干擾。
為了在一手房銷(xiāo)售方面做突破，做社群、做直播……團隊嘗試了一切可以努力的方向，但面對嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境，效果甚微。
花樣年桂林公司二手房創(chuàng )業(yè)團隊
戰勝市場(chǎng)，首先要順應市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)桂林公司對于當地市場(chǎng)的深度研判，結合集團層面的策略性研討，花樣年另辟蹊徑，打起了二手房市場(chǎng)的主意——如果幫助桂林業(yè)主解決了社區二手房的銷(xiāo)售，那么一手房也將會(huì )有更多新的增量機會(huì )。
而社區二手房作為一個(gè)創(chuàng )新業(yè)務(wù)模塊，一旦模式跑通，也將成為桂林團隊未來(lái)尋求本地市場(chǎng)化業(yè)務(wù)增量的新抓手，實(shí)現真正意義上的創(chuàng )業(yè)。
02
打破傳統模式
開(kāi)發(fā)商下場(chǎng)做社區二手
說(shuō)干就干。一方面，桂林麓湖國際緊密聯(lián)動(dòng)社區物業(yè)，基于開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司與業(yè)主之間的信任關(guān)系和成本優(yōu)勢，充分整合社區業(yè)主二手房資源。另一方面，挖掘社區周邊二手房中介門(mén)店經(jīng)紀人，結合本地康養旅居直播平臺公司，打造線(xiàn)上直播引流+線(xiàn)下帶客的獲客通路。項目售樓處3名置業(yè)顧問(wèn)化身二手房業(yè)務(wù)員，配合中介經(jīng)紀人，做客戶(hù)的帶看、交易及售后服務(wù)，形成完整的二手房新業(yè)務(wù)通路。
在桂林公司負責人張玲看來(lái)，傳統二手房交易平臺并不直接做房屋買(mǎi)賣(mài)，他們對于對客戶(hù)和房源管理更多依靠數據分析，而并非來(lái)源于線(xiàn)下實(shí)際情況的摸底。因此平臺交易模式下，房屋的買(mǎi)賣(mài)交易更多是依賴(lài)經(jīng)紀人個(gè)人能力。在房源信息海量且真實(shí)性沒(méi)有保障的情況下，客戶(hù)需要對比看多個(gè)樓盤(pán)，加上二手房交易本身沒(méi)有售樓處概念，經(jīng)紀人帶看后，需要回到簽約中心跟進(jìn)洽談簽約及一系列售后，整個(gè)成交周期較長(cháng)。市場(chǎng)上也有物業(yè)公司做租售中心，在獲取房源方面有優(yōu)勢，相對平臺成本更低、真實(shí)度有保障，但在房屋買(mǎi)賣(mài)交易方面專(zhuān)業(yè)程度相比很難被市場(chǎng)普遍認可。
桂林 花樣年·麓湖國際實(shí)景
而桂林麓湖國際二手房業(yè)務(wù)模式，是由開(kāi)發(fā)商直接來(lái)負責二手房的買(mǎi)賣(mài)交易。
中介的經(jīng)紀人只需要負責帶客戶(hù)來(lái)售樓處，再由項目的業(yè)務(wù)員為客戶(hù)講盤(pán)、帶客戶(hù)去看現場(chǎng)看房、看工地，包括后續的談價(jià)格、簽合同、辦理按揭過(guò)戶(hù)、物業(yè)交割等一條龍做完。在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)紀人能夠收獲不低于其他交易平臺的傭金，而對于花樣年的業(yè)務(wù)員而言，成交一手房和成交二手房的業(yè)績(jì)提成一樣。因此不論花樣年的業(yè)務(wù)員還是中介的經(jīng)紀人，都很樂(lè )意去做二手房新業(yè)務(wù)。
桂林 花樣年·麓湖國際實(shí)景
謝文劍認為，二手房交易分為兩個(gè)關(guān)鍵部分，一部分是如何把控房源；另一部分是如何整合買(mǎi)房客戶(hù)實(shí)現成交。在房源獲取上，花樣年作為開(kāi)發(fā)商具有先天優(yōu)勢。以桂林麓湖國際項目為試點(diǎn)，我們先聚焦于社區本身的房源，整個(gè)社區占地超1080畝，花樣年深耕了12年，目前已經(jīng)交付了10個(gè)組團12000多戶(hù)，目前社區里掛牌在售的二手房大概有800~900套。這里的房子都是花樣年自己銷(xiāo)售的，項目物業(yè)和我們是緊密聯(lián)動(dòng)的，我們本身對業(yè)主更熟悉，更容易了解到業(yè)主真實(shí)需求和價(jià)位預期。
同樣，業(yè)主對于開(kāi)發(fā)商的信賴(lài)度也更高，更愿意把房子委托給項目來(lái)售賣(mài)。因為相比于中介，我們的置業(yè)顧問(wèn)更清楚項目?jì)r(jià)值點(diǎn)、周邊配套優(yōu)勢，對買(mǎi)家的產(chǎn)品介紹更加專(zhuān)業(yè)，加上售樓處、物業(yè)中心都在社區里，看房、交易過(guò)程中任何問(wèn)題都有人第一時(shí)間處理，交給開(kāi)發(fā)商來(lái)賣(mài)也比較放心、高效。
03
深耕買(mǎi)方需求
整合資源創(chuàng )價(jià)值
買(mǎi)方端，一方面，基于花樣年開(kāi)發(fā)商優(yōu)勢以及與物業(yè)的緊密聯(lián)動(dòng)，麓湖國際充分利用社區空間，在社區入口、門(mén)廳、電梯等公共區域形成銷(xiāo)售廣告的覆蓋，強化買(mǎi)麓湖國際的二手房，一定要到麓湖國際的售樓部的交易認知，通過(guò)宣傳信息發(fā)掘潛在的目標客戶(hù)。
另一方面，通過(guò)與物業(yè)及社區內資源的緊密聯(lián)動(dòng)整合資源、改善社區配套及服務(wù)等，逐步提升資產(chǎn)價(jià)值，讓業(yè)主的資產(chǎn)持續處于保值、增值的狀態(tài)。
桂林 花樣年·麓湖國際售樓部銷(xiāo)售現場(chǎng)
除此之外，花樣年作為開(kāi)發(fā)商，還可以解決客戶(hù)的延展性需求以及提供附加價(jià)值。例如有些買(mǎi)二手房業(yè)主是剛需入住，買(mǎi)了房子還需要解決車(chē)位的問(wèn)題，作為開(kāi)發(fā)商可以幫助業(yè)主一攬子解決，同時(shí)買(mǎi)車(chē)位還可以給到額外價(jià)格優(yōu)惠。此外，在物業(yè)費優(yōu)惠以及裝修、維保附件服務(wù)等方面，二手房的成交客戶(hù)也能享受到其他交易平臺沒(méi)有的附加價(jià)值。
而當二手房客戶(hù)來(lái)到售樓處，了解完后對于社區一手房感興趣時(shí)，我們也能夠提供一手房銷(xiāo)售；對于在一手房?jì)r(jià)格、房源選擇上沒(méi)有符合預期的客戶(hù)，我們也能夠為客戶(hù)提供二手房進(jìn)行選擇，從而形成一二手房市場(chǎng)互相轉化的業(yè)務(wù)模式。
桂林 花樣年·麓湖國際售樓部簽約現場(chǎng)
謝文劍介紹，國慶期間有一位本地客戶(hù)，原本是要看二手房，到了項目了解完、看過(guò)之后，最終選擇了一手房，這個(gè)過(guò)程還省去了中介費。因為客戶(hù)的需求是婚房，而我們G地塊的一手房更加匹配他的需求，因此實(shí)現了二手房客戶(hù)向一手房客戶(hù)的轉化，這也是我們在售樓處交易的優(yōu)勢所在。
張玲認為，桂林麓湖國際二手房創(chuàng )新業(yè)務(wù)的核心是精準對應各交易相關(guān)方的需求，形成可持續、有保障、能閉環(huán)的業(yè)務(wù)模式，本質(zhì)是做可持續化是社區存量資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。模式有保障之下，各自做專(zhuān)業(yè)的事情，跑單風(fēng)險也會(huì )相應降低，最終實(shí)現各方利益的最大化。
把從我們房源端能夠獲取的成本優(yōu)勢，挪到分配機制和買(mǎi)房端，讓更多買(mǎi)家在我們整個(gè)平臺成交，讓經(jīng)紀人和業(yè)務(wù)員擁有具備市場(chǎng)競爭力的分成。同時(shí)我們做好售后服務(wù)，讓賣(mài)方業(yè)主無(wú)后顧之憂(yōu)，以及為經(jīng)紀人提供業(yè)務(wù)相關(guān)的說(shuō)辭、物業(yè)服務(wù)配套，我們做所有資源的賦能，最終我們也收獲屬于自己的收益，養活團隊。
“如果未來(lái)二手房量上來(lái)，我們就能夠整合更多二手房門(mén)店中介經(jīng)紀人資源，會(huì )相當具有競爭性，未來(lái)也可以與周邊社區的物業(yè)公司合作來(lái)做，形成二手房源的互相導流和傭金分成機制。新業(yè)務(wù)給了我們整個(gè)團隊信心，我們還有保交付的目標，還有償還債務(wù)的任務(wù)，麓湖國際未來(lái)還有地塊要開(kāi)發(fā)，不是尾貨清盤(pán)，我們需要解決整個(gè)項目乃至整個(gè)桂林公司的能夠持續生存下去、長(cháng)期走下去。我們團隊一直在琢磨如何養活自己，如何有未來(lái)，我們狀態(tài)和動(dòng)作就是：永遠都往前看?！睆埩嵴f(shuō)道。
2024年以來(lái)，積極結合政策，基于自身團隊的不同能力優(yōu)勢，在集團及各個(gè)城市持續探索與推進(jìn)城市更新、手作與一桌飯、二手房社區資源管理、高端物業(yè)運營(yíng)、代建、資產(chǎn)合作運營(yíng)、高端物業(yè)運營(yíng)、社區維保、社區資產(chǎn)管理、空間設計裝修等創(chuàng )新性業(yè)務(wù)，抓住一切可能性和任何新的機會(huì )謀生存、謀發(fā)展，也是整個(gè)花樣年集團的發(fā)展導向。